طور نفسك نطوير الذات
التفاوض هو لغة يستخدمها الإنسان قبل استخدامه للكلام، فالطفل الصغير يعطي إشارة أنه سوف يتوقف عن البكاء إذا حصل على الحلوى، إنه وضع قاعدة للتفاوض، ومساحة على الطرف الآخر قبولها وإما سوف يكون عليه تحمل العواقب. هذا هي أول قاعدة علمتها لنا الطبيعة لعمل مفاوضة ناجحة.
ومع المزيد من النضج والتجارب، نبدأ في عمل مفاوضات على العديد من الأشياء، سواء على الألعاب، أو على القيام بشيء في مقابل الحصول على ميزة أو مكافأة.
وفي عالم الأعمال والمال والشركات فإن التفاوض واحد من أكثر الأشياء التي تتم، فهناك ملايين من الصفقات التي تعقد كل يوم، ومن المؤكد أن هذه الصفقات لم تتم إلا من خلال مفاوضات كثيرة حاول فيها كل طرف الحصول على أقصى استفادة. إذا ما هي قواعد التفاوض الناجح؟ دعونا نتعرف سوياً.
القواعد الذهبية للتفاوض
سواء كان التفاوض في مجال السياسة أو مجال الأعمال والصفقات فإن هناك مبادئ وقواعد تضمن لصاحبها أن يحصل على ما يريد، هذه القواعد يطلق عليها القواعد الذهبية، وهي كالتالي:-
كن أنت البادئ
أول قاعدة عليك أن تعرفها في عالم المفاوضات هي أن من يقوم ببدء المفاوضات سوف يكون لديه قدرة أكبر على تحقيق المكاسب، كذلك فإن سماحك للطرف الثاني ببدء المفاوضات فهذا بمثابة إعطاء إشارة إنك مستعد لترك السيطرة، على العكس من أن تكون نقطة البداية من عندك، لكن دعنا نوضح الأمر بمثال.
إذا كانت تتفاوض على بداية مشروع لا تعطي الفرصة للطرف الآخر وتسأله عن الأجر الذي يطرحه لكي تقبل العمل، أنت بذلك تمنحه فرصة لبدء التفاوض ومن ثم طرح الشروط، لكن الخطوة الصحيحة هي أن تقول له أنك تريد أن تخبره بالكثير بالنقاط التي جمعتها من أجل عمله، قبل الحديث عن الأجر المطروح.
اعرف بالضبط ما هي منطقة المساومة
قبل أن تبدأ المفاوضة عليك أن تقوم بتحديد منطقة المساومة الخاصة بك، بمعنى أن تعرف بالضبط ما هو الحد الأدنى الذي لن تقبل أن تحصل على أقل منه، والحد الأعلى الذي تريد الوصول إليه. المسافة بين الحدين هي تلك يطلق عليه منطقة المساومة، وبدونها سوف تكون المفاوضة على شيء غير مفهوم أو واضح.
استخدم الكتابة كوسيلة للتفاوض
لا تجعل المفاوضة مجرد حديث في الهواء، قد يؤدي ذلك إلى تغيير كثير من البنود التي تريد الوصول إليها. لكن لابد أن تدعم المفاوضة بالمستندات الخاصة بكل نقطة، وعليك أن تسجل النقاط التي يتم الاتفاق عليها والنقاط التي تشعر أن هناك اختلاف حولها.
جهز المعلومات والبدائل
هل من الممكن أن تفاوض دون أن تكون في مركز قوة؟ بالطبع لا، فما هو مركز القوة الذي من الممكن أن تبدأ منه؟ إنه شيء يتكون من عنصرين، العنصر الأول هو المعلومات، والثاني هو البدائل، لابد أن يشعر الشخص الذي تتفاوض معه أن لديك الكثير من المعلومات عن الشيء الذي تساوم من أجله، أنت تعرف ما هي نقاط ضعفه، وما هي نقاط قوته، ولماذا سوف تكون صفقتك هي الأفضل.
كذلك عليك أن تجهز مجموعة من البدائل أمام الشخص الذي تتفاوض معه، مثلاً إذا كان السعر غير مناسب لك، فعليه أن يعرف أن هناك أماكن أخرى بديلة تقدم نفس الفرصة بأسعار أقل وأنك سوف تلجأ لها لو لم تحظى مفاوضتك بالنجاح.
جمع معلومات عن أهداف الجانب الأخر
كما قلنا من قبل فإن المعلومات هي مركز قوة أي شخص يقوم بالتفاوض، لكن ليس فقط معلومات حول ما تقوم بالتفاوض حوله، لكن عن الشخص أو المؤسسة التي تقيم المفاوضات معها. هذه المعلومات من المهم أن تكون متعلقة بغرضهم من عقد هذه الصفقة، أو الأهداف التي يريدون تحقيقها وما هي توقعاتهم، معرفة هذه الأمور تحسم الكثير من النقاط لصالحك. كذلك من المهم أن تعرف ما هو السعر الذي يريديون الحصول عليه حتى تقوم بطرح أقل منه بكثير، وسوف تصل المفاوضة إلى السعر المناسب لك.
احتفظ بالهدوء
في غرفة المفاوضات فإن الشخص الأكثر هدوءاً هو الأكثر قدرة على تحقيق ما يريد، قد يكون هناك الكثير من الغضب أو الأمال أو الأحلام والمخاوف حول الأمور المتفاوض عليها، لكن هذه الأمور لابد أن تكون بعيدة عن مجال التفاوض.
الهدوء يمنحك القدرة على طرح أفكارك بصورة مرتبة وقراءة أفكار الطرف الآخر، كما أنه يساعدك على طرح المعلومات والبدائل بصورة أفضل، إنه مركز قوة لا يمكن مطلقاً الاستهانة به.
لا تظهر الاندفاع أو العجلة
بالطبع في أي شيء تتفاوض عليه سوف تشعر بالحماسة والاندفاع من أجل تحقيقه، أنت تريد هذه اللحظة التي تحصل فيها على ما تتمنى، لكن الاندفاع والحماسة من الأشياء التي يجب تركها خارج غرفة المفاوضات أيضاً.
لذا عليك أن تكون متروياً، اقرأ المعلومات بهدوء، ومن الممكن في بعض الصفقات أن تأخذ وقتاً أطول من أجل دراسة الأوراق ومعرفة البدائل، فإذا لم تكن على عجلة من أمرك سوف تستطيع أن تجعل المفاوضة في صالحك تماما.
المصادر
https://www.entrepreneur.com/article/225537
https://www.inc.com/yoram-solomon/10-rules-that-will-help-you-win-negotiations.html
